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干货|如何从获取流量到占领用户心智

大年夜家好,我是Even,十余年快消从业者,历经贩卖和品牌各个部门,中心出来阅读过一点点互联网流量变现的圈子,现在不停致力于将运用互联网思维迭代传统行业。

作为货色方,今朝主要的变现模式便是GMV。用电商狗都异常认识的公式如下图,着实大年夜家会发明全渠道都是这样的模式,只是线上的流量密度远弘远年夜于线下,以是迭代节奏也会更快。

这个公式看似简单,着实深挖照样有蛮多内容可讲,本日只聚焦和流量相关的。

UV的拆解里,自立造访,免费流量和裂变流量都和货色方的运营慎密相关,此中自立造访加倍和产品本身的品牌粘性和回购慎密联系。

时下盛行的各类互动形式,无论是抖音快手照样电商直播,包括曩昔潮流一时的"民众,"号等,都属于付费流量。

一、从卖货到做品牌

货色和品牌的最大年夜差别在于是不是能够把一个UV转化为品牌的用户。

此中有三点是Must Do

1) 明确的目标受众TA(用户画像)

2) 具有独特的品牌特质(差异化)

3) 可被影象的,占领破费者心智(定位)

这三点做的如何和一个品牌是否能够快速崛起直接相关。

举个大年夜家相对认识的例子。信托大年夜家多若干少都穿过耐克和阿迪的产品。这两个品牌到底有什么区别?

很难,对纰谬。以是在体育品牌市场异常成熟的北美,还会有新品牌如lululemon崛起,给大年夜家一个图比较下:

做瑜伽服的那么多,为什么只有这个品牌能够突围并且形成跨国的品牌效应呢?

很简单:女生是社交动物,运动美照每每比运动更紧张,这一举攻克女性运动品牌的心智定位,以是就要看是否能够在所有场合都坚持并加深明确独特的品牌定位。

品牌最等候的便是能够在用户心中留下有上风且独特的印象,从而才可能在日常流量之外得到更多“转头客”,也便是自立造访流量,从而形成用度投入和贩卖增长的正向轮回。

营建品牌经常必要在ROI和内容沟通之间探求平衡点,但每每一些ROI高一点的渠道不必然经久有利于品牌扶植,比如淘客。

二、品牌方和流量主抱负相助的模式

说回付费流量,品方经常头疼的是在流量采买历程中的“不带获”或“垃圾流量”,着实此中的身分很多,经常不能仅仅责怪流量本身的质量问题。

没有垃圾流量,只有不精准的泛流量(仅指真实流量)

什么叫精准流量?相符“用户画像”的UV浓度较高,能够塑造购买场景(虽然不必然是当下)。

对付流量主来说,最大年夜化自己流量的变现效率和代价最紧张。对付品牌主来说,扩流量的同时维持以致提升ROI最紧张。可以看到,双方着实都很焦炙。

1、对与流量主来说:

1) 持续的流量分层和洗濯,打好标签

2) 赓续测试,探求不合场景下更相宜的相助产品

3) 更精准的内容同时有利于维持流量活性,还能够继承“提纯”流量

4) 根据自己确认的目标商户,形成相对产品化的标准贩卖模式

5) 慢慢向采买方接近,削减批发层级

2、对付品牌主来说

精准流量异常宝贵,转化率越来越紧张:当务之急是流量思维向内容思维的迁移。

1)凡是高客单高利润的产品(相对品类而言)都必要更重的用户教导和内容产出,内容质量直接影响转化率。

2)在投放时刻,品方不仅要关注投放结果,更要关注投放的内容,由于内容即历程,也是一次紧张的品牌鼓吹和心智建立的时机。

品方必须要固定自己独特的调性,在内容的各个角度赓续给到TA视觉“锚定”。

高质量的品牌必然会在注重投放效率的同时,也对内容质量的把控抓得很严。

那什么是“好”的内容呢?按紧张性排序:

对TA有代价 > 形式活跃且相符品牌调性 > 带有转化利益点 > 颜值高 > 话题感有传播性

以是,所谓品效合一,流量要精准(流量主责任),转化率要高(着实是品牌主责任)

3、怎么判断品牌方到底有若干钱?

画一张图,大年夜家可以根据自己聚焦的品类折算出来。

几个留意点:

1) 渠道费类似于流量费,都是为了换取曝光和流量支付的用度。此中渠道费还会包孕一部分经销商赞助品牌推广分销的办事用度。

2) 而贩卖用度和品牌扶植用度有雷同点,都是针对终端用户的营销用度。

3) 品效合一是为了在营销推广的同时能够积累品牌代价,从而将以上投资叠加放大年夜,进一步前进效率。

4) 分外留意,一样平常来说,产品毛利应该在5%~10% 以上,除非分外品类。而拿风投的始创品牌短期内产品毛利常常为负值,试图经由过程一次性收割(上市或出售)往返本。

三、品牌冷启动之路

首先探求一部分量少但相称精准的流量作为冷启动;

第二步,经由过程各类营销要领,积累了第一波种子用户,深度运营懂得他们的需求,给产品调剂指清楚明了偏向。

第三步,激发种子用户进行裂变,重复第二步的步骤,进一步验证必要满意的细分需求是什么。

第四步,根据更清晰的用户画像,再回到第一步,探求异常精准的冷启动流量。

如之前阐发的,完全品效合一的平衡点异常难以探求。假如对付一个盼望长线运营的品牌来说,流量采买中的“品”和“效”比例是必要正确测算的。

一样平常来说,“品”的占比不能小于30%(比如小红书、短视频这些不必然是现场高ROI收割的流量阵地)。

这时代,品牌操盘手就像走独木桥一样,必要赓续地做微调平衡,持续推动破费者需求感知和产品迭代。

注:文/群响,"民众,"号:群响 Club,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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